张伟桥 本刊编辑部
2016年3月9日，顺丰速递茶行业解决方案大型发布会在安徽黄山召开，发布会上，杭州市西湖区龙井茶行业协会副会长、杭州龙井茶集团董事长朱百昌为浙江顺丰速递授牌，顺丰杭州区成为协会推荐物流供应商。
自2010年与顺丰合作以来，杭州龙井茶集团（下称龙井集团）一直是杭州地区春茶季十大客户之一，其90%的茶叶都由顺丰速递配送。2015年茶礼季，龙井集团为杭州地区带来约50万元的营业收入。朱百昌说，西湖龙井是中国最好的茶叶之一，尤其是“青钱茶”，更是极品，需要顺丰这样服务好、速度快的快递公司来运送。两者的品牌高度匹配，因此顺丰需要继续对接西湖龙井市场，不断走深走实。
龙井集团目前旗下拥有杭州玉牌茗茶、杭州龙武茶叶、杭州龙武农贸市场、杭州巨峰罐头包装、上海玉锦商贸、杭州宇翔企业管理等多家茶叶种植、生产、加工、包装、销售公司。随着2016年春茶季的到来，公司与顺丰的合作进入“蜜月期”，除了配送端，还与顺丰、海克等销售平台达成合作。
多种策略向前迈进
龙井集团所在的龙坞镇（共12个村）是杭州第一春茶——西湖龙井的主产区，约占全镇龙井茶总产量的70%-80%。其中，集团是龙坞镇茶叶产销龙头企业之一，年产值约1亿元，产销每年增长30%左右。
为此，杭州区自2010年启动春茶配送项目以来，先后与玉牌、鼎丰等知名西湖龙井品牌达成合作，成功从西湖龙井主产区切入市场。“与顺丰合作之前，我们主要通过火车托运、货车运输、邮政等渠道配送茶叶。后来我们了解到顺丰在全国网点多，速度快，破损率低，就开始尝试顺丰。”杭州龙井茶集团有限公司销售总监关小忠说。
每年三四月份是西湖龙井“青浅茶”的集中营销期，由于该品种茶叶产量少、品质高，客均价普遍较高，因此这段时间茶客都会选择顺丰速递进行配送。“发货高峰期基本在3月26日到4月底，持续一个月左右，茶叶价格每天都在变化，我们的配送量也在稳步上升。”杭州宋城支店转塘点的配送员张宇告诉记者，“去年我上午去茶市，下午去龙井集团，今年我只负责这个客户，除了瓷罐包装、收货，还要负责客户订单查询、破损处理等。”
杭州地区除了在业务高峰期安排专职配送人员上门服务外，还为客户安排分店经理、点督导等现场管理人员，有专门的仓库管理员负责茶叶的快递配送。
此外，为实现全面合作，杭州区还重点做好以下几个方面工作：1、项目管理方面，成立茶叶项目组，项目人员增设分公司负责人，直属分公司管理，保证信息及时流通，在有效时间内解决项目工作中遇到的问题，并定期安排区销售、销售大户上门拜访，维护客户关系，解决客户遇到的问题。2、运力管理方面，杭州区各分公司安排专业人员统计预测发货数量，有效合理安排运力调拨，随时准备3支车队待命，确保车辆在客户指定时间到达发货地点，并安排茶叶专用绿色通道，专业装卸茶叶，确保茶叶及时调拨。3、理赔方面，设立专门客服，5个工作日内进行专业理赔，优化理赔流程，为茶叶客户设立专门绿色通道。
由于龙井集团产品以中高端茶叶为主，其“皇牌”龙井茶采用木盒、铁盒、瓷罐等高端产品包装，在运输过程中易破损。为此，杭州区在2016年春茶季对包装做了特别改进：一是采用加硬加厚纸箱、气泡膜、气泡柱、泡沫填充物等专业包装材料；二是采用专业包装方式，确保填充物饱满、上下垫块完好无损、不挤压，并在快件外贴专用茶叶标签，确保优先派送。
每年春茶季，龙井集团主要发往哈尔滨、北京、石家庄、天津、大连等城市。“华北地区占比约65%，江浙沪地区约占35%。此前由于我们的产品单一，客户主要使用顺丰标准快件，但随着我们产品的不断完善，今年客户将使用我们公司的当日达、次晨达、标准快件、顺丰专线等不同产品，满足不同需求。”该集团杭州销售中心销售经理朱英介绍。
通过打好“组合拳”，杭州区在西湖龙井市场获得了更多主动权。“我们的明前茶从一开始就很急，单价在2000元左右，有的甚至在5000元、6000元，选择顺丰就是选择安全。”关小忠说。但对于明后茶来说，由于茶企和消费者对于时效性的要求都大大降低，这段时间客户对于快递物流的需求更加多样化。为了稳住市场份额，杭州区着力提升增值服务收入。
产业对接，深度融合
今年，龙井集团除了在配送端继续深化与顺丰的合作外，在商业销售端也加大了与顺丰优选、嘿客的合作。关小忠说：“我们精选了12款西湖龙井产品，由顺丰快递员进行线下推广，优选、嘿客平台计划上线40余款产品，从而与顺丰实现了深度合作。”
随着西湖龙井由传统的线下销售转型为线下+线上销售，龙井集团也建立了自己的官网和电商团队，入驻淘宝、天猫、京东等各大平台。朱百昌认为，如果说之前的西湖龙井靠的是高消费、“价格为王”，那么现在的茶叶销售越来越理性，200元左右的茶叶才是线上畅销的。因此，如何保证品质，需要顺丰等企业的参与和衔接。
由于西湖龙井受到严格的产地保护，在茶叶种植阶段，茶农需要从政府和茶叶协会获得生产标识，以确定某一产区的茶叶产量；而在茶叶销售时，茶叶公司需要从茶农手中换取生产标识。因此，早在2002年，龙井集团就与西湖区龙坞乡的茶农签订了“公司+农户”的农商合作模式，从茶园田间管理到茶叶加工（鲜叶采摘、炒制）等各个环节，保证茶叶的质量。
但在朱百昌看来，虽然在前端（种植、生产）茶叶品质能得到保证，龙井集团又是西湖龙井茶企业中的龙头企业之一，但在后端（加工、销售），整个西湖龙井茶市场还处于“散养”阶段，现在需要做的是如何“圈地”。因此，顺丰需要从快递物流端延伸到茶产业上游，实现与整个产业的深度对接。
他认为，一是通过与政府、协会等谈判，通过相关竞价机制，让顺丰作为西湖龙井茶的主要承运人，保证顺丰寄送的龙井茶均为正品，形成“龙井寄送，只认顺丰”的理念。二是在龙井茶主产区尝试建立顺丰冷运仓储及办公基地，利用茶叶本身的特性和茶叶市场的淡旺季因素，通过收购、仓储、与第三方茶企合作等方式，对茶叶进行储运和调理。三是利用顺丰优选、海客等商业平台和顺丰金融等增值服务优势，为西湖龙井市场各类客户提供更多的顺丰服务，增强与客户的黏性。
“通过逐步渗透，顺丰不仅在快递物流上有优势，还可以跟整个茶产业对接，这个市场会更大。”朱百昌说，比如现在联想控股就在做茶叶等相关农业项目，阿里巴巴也在做云南普洱茶，所以市场就在这里，你不做，别人也会做。
此外，浙江省政府也在西湖各产茶区着力打造茶镇，除了传统的茶叶种植、生产、加工、销售产业链外，还将从茶文化层面进行产业升级，包括茶具制作、茶艺展示、龙井茶文化溯源等，并与西湖旅游相结合，做大西湖龙井产业。“随着杭州区不断发展旅游经济、特色经济，我们的机会会越来越多。”杭州区营销部负责人周景成说。
3月17日，杭州区举办了“送茶只做顺丰”——顺丰速递茶行业解决方案发布会，包括龙井集团在内的27家大型茶叶客户参与其中，包括西湖龙井主产区的宋城、富春、曙光、凯旋等分公司，也邀请了潜在的茶叶客户参加发布会。“所以我们跟茶叶客户、跟茶叶行业的对接，是一个不断深化的过程。另外，在产品线方面，除了西湖龙井，我们还有浙江龙井，接下来就看怎么在这个市场走得更深了。”周景程说。春茶结束后，龙井集团还计划用西湖龙井春茶的原料来制作夏茶和秋茶（红茶），所以跟顺丰的合作还会不断深化。
